Otras agencias me cobran menos

Otras agencias me cobran menos es una objeción difícil de tratar porque en ella el comercial tiene que contar por qué, para el propietario, la intervención de su agencia es mejor que la participación de otros competidores. Esto es, debe de responder a la pregunta: ―«Y que tiene/es/ofrece usted que no posean las otras agencias, para querer que yo le pague más que a las otras.»

Estamos pues en el caso muy frecuente de la competencia entre varias agencias, a través del tipo de contrato que se conoce con el nombre de Nota de Encargo.

La objeción que aquí se presenta, ya no es, como veíamos en otros casos,  el coste  de la intermediación  ni quién o cuándo se paga, sino su cuantía, su monto, su cantidad; que se considera excesiva, o al menos superior a la de otras ofertas recibidas por el propietario.

Este es un subcaso del problema más general de cómo y cuándo presentar el precio alto de un producto o servicio, que en el texto dedicado a las Venta Inmobiliarias mencionado en otra parte, expondremos con mucho detalle.

En esta primera postal dedicada a tratar esta objeción vamos a plantear la situación real en la que se encuentra el comercial que acude a la cita de captación y se encuentra con que otras agencias competidoras, han ofrecido antes al propietario, su intermediación, a un precio inferior al que él puede ofrecer. Y, al final, apuntaremos la solución, que desarrollaremos en las siguientes postales.

1  El Problema: nuestro mayor precio

Cuando el comercial plantea el coste de la intervención de su agencia al prospecto/propietario, este puede contestar  algo parecido a:

  • ―«Sus honorarios me parecen muy altos
  • ―«Son ustedes muy caros
  • ―«Otras agencias me cobran menos

Esta situación se da en el caso de competencia con otras agencias ―cuando se trabaja con Hoja de Encargo― pero puede darse, en sus dos primeras expresiones, también en los de Agencia Única y Encargo Exclusivo.

Nosotros vamos a centrarnos aquí, en la tercera: ―«Otras agencias me cobran menos.», sabiendo que si no la superamos el propietario no nos dará el contrato.

 

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